Miejsko-Gminna Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Wstęp
2. Podejście do sprzedaży inne niż znane do tej pory
3. Moje doświadczenie ze sprzedażą
4. Jak wykorzystać model Pro Sell Tools?
5. Dla kogo napisana jest ta książka?
6. Jak podzielona jest ta książka?
7. Pro Sell Tools jako most
8. Pain and pleasure zaspokajanie potrzeb klienta
9. Rise zwiększanie wartości zamówienia
10. Open network pozyskiwanie wartościowych kontaktów sprzedażowych
11. Stay in touch stały kontakt z klientem
12. Eliminate fear budowanie zaufania w kontaktach z firmą
13. Lack of risk ograniczanie ryzyka dokonania złego wyboru
14. Loyalty building zwiększanie lojalności klienta
15. Timing wyczucie czasu w sprzedaży
16. Organized in system zorganizowanie sprzedaży w spójny system
17. Open minded otwartość na nowe możliwości
18. Long time distance myślenie długofalowe o sprzedaży
19. Service strategia postępowania po sprzedaży
20. Część I. Koncentracja na klientach
21. Rozdział 1. Pain and pleasure jak zaspokajać potrzeby klientów?
22. Zacznij od dlaczego?
23. Dlaczego klienci kupują?
24. Potrzeby są w centrum uwagi kluczowych modeli sprzedażowych
25. Potrzeby merytoryczne, proceduralne i psychologiczne
26. SPIN najlepsza technika badania potrzeb dla handlowców
27. Jeszcze lepsze zrozumienie potrzeb klientów
28. Zadania klienta
29. Osobowość klientów a ich potrzeby
30. Potrzeby uświadomione i nieuświadomione
31. Wykorzystanie segmentacji marketingowych do rozumienia swoich klientów
32. Lepsze rozumienie klientów i rynku dzięki badaniom marketingowym
33. Badania etnograficzne w służbie sprzedaży
34. Analiza bieżących kontaktów z klientem
35. Design thinking myślenie projektowe w tworzeniu produktów
36. Mapa empatii klienta, czyli najpierw staraj się zrozumieć
37. Jakie są bolączki klienta i jakich korzyści oczekuje?
38. Jak pracować z mapą empatii klienta?
39. Projektowanie propozycji wartości
40. Piramida składników wartości
41. Wartość dodana w sprzedaży
42. Podsumowanie
43. Rozdział 2. Rise jak planować zwiększanie sprzedaży?
44. Strategiczne działania na rzecz zwiększania sprzedaży
45. Poszukiwanie swojej niszy rynkowej
46. Tworzenie dochodowego modelu biznesowego
47. Magiczny trójkąt strategii
48. Model biznesowy według Osterwaldera i Pigneura
49. Propozycja wartości
50. Przewidywanie przychodów
51. Perspektywa kosztów
52. Kluczowe zasoby
53. Kluczowe działania
54. Kluczowi partnerzy
55. Segmenty klientów
56. Kanały dystrybucji
57. Budowanie relacji z klientami
58. Polityka cenowa
59. Granie ceną nie jest perspektywiczne
60. Wojny cenowe skutki dla firm i dla klientów
61. Psychologiczne aspekty ceny wskazówki do edukowania handlowców w terenie
62. Cena jest tylko jednym z wielu aspektów gry handlowej
63. Z ceny należy być dumnym, a nie jej bronić
64. Dwa systemy podejmowania decyzji: racjonalny i intuicyjny (emocjonalny na skróty)
65. Awersja do podejmowania ryzyka
66. Poszukiwanie bezpieczeństwa
67. Radość z niskiej ceny trwa krótko, żal po źle dokonanym wyborze może trwać latami
68. Postrzeganie wartości rozwiązania przez klienta
69. CCC, czyli cena czyni cuda
70. Tanie = zła jakość, drogie = wysoka jakość
71. Wpływ nowości i innowacyjności
72. Zasada niedostępności
73. Efekt kotwiczenia
74. Efekt kontrastu
75. Erozja marki
76. Doświadczenie marki
77. Próg cenowy
78. Strategie prezentacji ceny taktyki postępowania nie tylko dla handlowców
79. Opłata za wykorzystanie
80. Opłata abonamentowa
81. Zaczynanie od wyższej ceny
82. Już od, czyli zaczynanie od najniższej ceny
83. Akcentowanie niematerialnych wartości
84. Rozłożenie kosztu na czas użytkowania
85. Pokazywanie oszczędności długodystansowych
86. Pokazuj korzyści okołofinansowe
87. Uzasadnianie ceny wartościami dodanymi
88. Odwoływanie się do zdrowego rozsądku
89. Podkreślanie rozpoznanych potrzeb klienta
90. Zejście na poziom szczegółów
91. Historia z negatywnym zakończeniem
92. Taktyki zwiększania wartości sprzedaży
93. Zwiększanie wartości zamówienia w lokalu gastronomicznym
94. Cross-selling
95. Sugerowanie ofert
96. Up-selling propozycja droższego wariantu rozwiązania
97. Down-selling obniżenie wartości zamówienia
98. Na próbę, degustacja, testowanie produktów
99. Strategia za darmo
100. Happy hour
101. Zakupy grupowe
102. Tani zakup, drogie materiały eksploatacyjne
103. Projektowanie stopniowalnej oferty
104. Poszerzanie portfolio o dodatkowe usługi
105. Dodatkowe wersje produktów poszerzanie kategorii
106. Długi ogon
107. Bezpłatna konsultacja
108. Sprzedaż w zestawach
109. Zróżnicowane ceny
110. Promocje i rabaty cenowe
111. Merchandising
112. Merchandising w sklepie internetowym
113. Na wyłączność tylko u nas
114. Podpisywanie kontraktów długoterminowych
115. Konkursy dla działów sprzedaży
116. Zbieranie znaczków, punktów programy lojalnościowe
117. Podejście do obsługi klienta
118. Pracownicy firmy jej ambasadorami
119. Pro Client Tools zaplanuj strategię aktywnej obsługi klienta
120. Podsumowanie
121. Rozdział 3. Open network jak pozyskiwać wartościowe kontakty sprzedażowe?
122. Określanie grupy docelowej
123. Koncentrujemy się na B2B, B2G czy B2C?
124. Zasada Pareto w zarządzaniu bazą klientów
125. Idealny klient
126. Marketingowa strategia budowania persony
127. Idealny klient w pracy przedstawiciela handlowego
128. Na co zwracać uwagę handlowcom budującym bazę klientów?
129. Unikanie ukrytych kosztów pozyskiwania klientów
130. Rotowanie bazą klientów
131. Docieranie do osób decyzyjnych w złożonych procesach sprzedażowych
132. Planowanie kontaktu z aktualnym klientem
133. Analiza historii sprzedaży dla klienta
134. Segmentacja klientów
135. Segmentacja klientów według potencjału
136. Segmentacja klientów według preferencji decyzyjnych
137. Wielokanałowość w strategii sprzedaży
138. Sprzedaż przez dystrybutorów i partnerów
139. Sprzedaż przez sieci handlowe
140. Sprzedaż przez specjalistów
141. Sprzedaż przez sklepy detaliczne
142. MLM multi level marketing
143. Franczyza
144. Sprzedaż online
145. Obecność firmy w internecie
146. Strona internetowa
147. Blog firmowy
148. SEO, czyli pozycjonowanie stron internetowych WWW
149. Filmy w internecie
150. Reklama w internecie
151. Newsletter
152. Media społecznościowe
153. Klasyczne formy pozyskiwania klientów
154. Cykliczne wizyty handlowe, czyli budowanie marki na rynku
155. Telemarketing
156. Czy potrzebujemy profesjonalnego call center?
157. A może zewnętrzne call center?
158. Networking w biznesie i inne formy pozyskiwania klientów
159. Rozwój sprzedaży z wykorzystaniem networkingu
160. Udział w spotkaniach biznesowych
161. Udział w targach
162. Udział w konferencjach
163. Organizacja konferencji
164. Szkolenia dla partnerów biznesowych
165. Alianse strategiczne i programy partnerskie
166. Przejmowanie klientów od konkurencji
167. Jak przekonać klienta do swojej oferty?
168. Dostosowanie argumentacji do potrzeb klienta, pokazanie innowacji i różnicy
169. Klient pozornie zainteresowany
170. Podsumowanie
171. Rozdział 4. Stay in touch jak pozostawać w kontakcie z klientem?
172. Formy kontaktu bezpośredniego wspierającego sprzedaż
173. Umożliwienie klientowi szybkiego kontaktu z firmą
174. Skuteczne techniki marketingowo-sprzedażowe skoncentrowane na kontakcie z klientem
175. Follow up po spotkaniu handlowym lub wysłanej ofercie
176. Kontakt po sprzedaży
177. Badanie jakości obsługi klienta
178. Organizacja eventów
179. Degustacje, prezentacje w miejscu sprzedaży lub w jego pobliżu
180. Konteksty rozmów ze stałymi klientami
181. Wyjdź poza ramy swojej sprzedaży
182. Klient firmy niekorzystający z usług
183. Klient niezadowolony z obsługi przechodzący do konkurencji
184. Klient zadowolony uzyskiwanie polecenia
185. Przekazanie wartościowych informacji (promocje, nowa linia modelowa, nowy produkt)
186. Przeprowadzenie ankiety dotyczącej potrzeb zakupowych
187. Newsletter
188. Firmowy biuletyn informacyjny
189. Webinaria
190. Okolicznościowa korespondencja
191. Zaproszenia na targi, szkolenia, konferencje
192. Akcje serwisowe
193. Wycieczki
194. Darmowy przegląd
195. Przypomnienia i informacje SMS
196. Gadżety, prezenty okolicznościowe, kalendarze
197. Formy kontaktu pośredniego wspierające sprzedaż
198. Współpraca z prasą i portalami specjalistycznymi
199. Reklama w mediach
200. Lokowanie produktu
201. Ulotki, gazetki i katalogi
202. Reklama outdoor
203. Kanał na YouTube
204. Reklama w internecie
205. Social media
206. Sponsoring
207. Działania w społeczności lokalnej
208. Działania CSR
209. Podsumowanie
210. Część II. Proces sprzedaży
211. Rozdział 5. Eliminate fear jak ograniczać niepewność w relacji z klientem
212. Komunikacja human to human
213. Zmiana sposobu budowania relacji z klientem
214. Pre-swazja według Cialdiniego
215. Unikanie ryzyka
216. Budowanie marki
217. Budowanie marki w pigułce
218. Taktyki sprzedażowe zmniejszające obawy w pierwszym kontakcie z firmą
219. Na rynku od
220. Certyfikaty jakości, nagrody, wyróżnienia
221. Białe księgi w promocji sprzedaży
222. Opinie w internecie
223. Udostępnianie wyników badań i statystyk
224. Materiały marketingowe
225. Strona internetowa
226. Pisanie bloga dzielenie się poradami
227. Współpraca z mediami
228. Wykorzystanie efektu autorytetu
229. Promowanie etycznych zasad prowadzenia biznesu
230. Wykorzystywanie znanych twarzy
231. Pisanie książek i patronowanie ich wydaniu
232. Taktyki eliminowania niepewności w pierwszym kontakcie sprzedawców z klientem
233. Efekt pierwszego wrażenia
234. Najpierw ludzie, później interesy
235. Naucz pracowników precyzyjnego mówienia o firmie
236. Podtrzymywanie efektu pierwszego wrażenia
237. Budowanie zaufania w kontaktach z klientem zasada IMPACT
238. Integrity (prawość)
239. Manners (maniery)
240. Personality (osobowość)
241. Appearance (wygląd zewnętrzny)
242. Consideration (wzgląd na innych)
243. Tact (takt)
244. Podsumowanie
245. Rozdział 6. Lack of risk jak ograniczać obawę przed podejmowaniem ryzyka przy zakupie?
246. Mechanizmy psychologiczne związane z ryzykiem
247. Teoria perspektywy a unikanie ryzyka
248. Budowanie zaufania ogranicza ryzyko
249. Podejmowanie decyzji przez klientów B2B w kontekście ryzyka
250. Koncentracja na rozpoznanych potrzebach
251. Ewaluacja wcześniejszych założeń odnośnie rozwiązania
252. Zaangażowanie w podejmowanie decyzji
253. Czego obawiają się klienci?
254. Narzędzia do ograniczania poczucia ryzyka w trakcie podejmowania decyzji zakupowej
255. Gwarancje i przedłużona gwarancja
256. Potwierdzanie jakości usług
257. Certyfikaty
258. Referencje
259. Opinie klientów
260. Postaw produkt w świetle mocniejszej marki
261. Wspólne wizyty u odbiorców usług
262. Możliwość kontaktu z klientami
263. Wizyta w fabryce
264. Możliwość zwrotu
265. Zwrot pieniędzy gwarantowany
266. Możliwość wymiany na inny produkt
267. Zwrot różnicy w cenie
268. Dłuższy czas na sprawdzenie produktu
269. Odwołanie się do społecznego dowodu słuszności
270. Odwołanie się do autorytetów
271. Posługiwanie się rankingami
272. Lider sprzedaży
273. Zasada mniej kosztów, więcej zysków
274. Pokazanie możliwych oszczędności
275. Kalkulator inwestycji
276. Success fee, czyli wynagrodzenie za rezultaty
277. Względy technologiczne ograniczające ryzyko decyzji zakupowej
278. Ekologia
279. Technologia produkcji
280. Systemy produkcji
281. Względy logistyczne ograniczające ryzyko związane z zakupem
282. Bliskość lokalizacji
283. Wielkość magazynu
284. Magazyn u klienta
285. Sposób i czas dostawy
286. Liczba pracowników
287. Wsparcie wdrożeniowe
288. Projektowanie rozwiązań
289. Szkolenia i warsztaty
290. Konsultacje z doświadczonym personelem
291. Taktyki ograniczania ryzyka zakupowego klienta dla handlowców
292. Materiały na spotkania
293. Sprzedaż oparta na dowodach
294. Odpieranie zastrzeżeń
295. Pomóż klientowi przeanalizować jego wątpliwości model PoWER
296. Storytelling w budowaniu zaufania do firmy
297. Umysł szybki i umysł powolny
298. Budowanie historii ograniczających ryzyko
299. Dobra historia jest prawdziwa
300. Budowanie wiarygodności poprzez historie sprzedażowe
301. Model AIDA w opowiadaniu historii
302. Metafory w sprzedaży
303. Cytat w komunikacji z klientem
304. Podsumowanie
305. Rozdział 7. Loyalty building jak zwiększać lojalność klientów?
306. Trudności w budowaniu lojalności klienta w XXI wieku
307. Spełnianie obietnic danych klientom
308. Zaangażowanie po stronie firmy
309. Angażowanie klienta
310. Programy lojalnościowe
311. Programy partnerskie
312. Grywalizacja
313. Paradoks lojalności
314. Dlaczego coraz trudniej utrzymać lojalność klienta indywidualnego?
315. Nowa kategoria klientów internetowych
316. Dlaczego coraz trudniej utrzymać lojalność klienta biznesowego i instytucjonalnego?
317. Budowanie lojalności w praktyce
318. Budowanie nawyków
319. Edukowanie klientów
320. Reagowanie na popełniane błędy
321. Wsparcie klienta w sytuacjach kryzysowych
322. Dobre praktyki w realizacji złożonych projektów w B2B/G, dzięki którym klienci wracają
323. Ustanawianie jasnych zasad na początku współpracy
324. Dbanie o terminowość i zgodność z oczekiwaniami na każdym etapie
325. Oczekiwanie partnerskiego podejścia
326. Wykraczanie poza ramy umów
327. Monitorowanie satysfakcji klienta na każdym etapie
328. Zachowanie asertywności
329. Aktywność po skończonym projekcie
330. Poszukuj szans sprzedażowych, kiedy jesteś blisko klienta
331. Nie odpuszczaj do końca dbaj o efekt świeżości
332. Zorganizuj spotkanie podsumowujące
333. Poproś o informację zwrotną i referencje
334. Spraw, aby Cię zapamiętano
335. Wskazanie obszarów do rozwoju
336. Badanie satysfakcji klienta
337. Podsumowanie
338. Rozdział 8. Timing jak zadbać o wyczucie czasu w kontakcie z klientem?
339. Prekursorzy mają przewagę
340. Technologia nie wystarczy do zbudowania trwałej przewagi
341. Utrata przewagi konkurencyjnej
342. Jak czas wpływa na procesy decyzyjne klientów?
343. Wydłużające się procesy decyzyjne w B2B
344. Koło zakupu fazy podejmowania decyzji zakupowych
345. Ignorowanie/inkubacja/nieświadomość potrzeb
346. Punkt przełomowy
347. Poszukiwanie rozwiązań
348. Decyzja
349. Ocena rozwiązania
350. Cykl życia produktu
351. Wprowadzenie
352. Wzrost
353. Dojrzałość
354. Spadek sprzedaży
355. Dopasowanie do rytmu zakupowego klienta
356. Budżetowanie
357. Pytanie o plany na przyszłość
358. Odpowiedni czas na spotkanie
359. Zarządzanie magazynem lub półką klienta
360. Śledzenie branży klienta
361. Dobry plan marketingowy
362. Real time marketing
363. Zmienna aktywność klientów w czasie
364. Uwzględnianie sezonowości
365. Podsumowanie
366. Część III. Strategiczne myślenie o sprzedaży
367. Rozdział 9. Organized in system jak zorganizować sprzedaż w spójny system?
368. Zmiany w specyfice pracy w dziale handlowym
369. Zwiększają się oczekiwania klientów
370. Klienci oczekują szybszej reakcji
371. Indywidualne traktowanie staje się ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej
372. Budowanie wartości dodanej, której nie oferuje konkurencja
373. Klienci oczekują fachowego doradztwa
374. Coraz więcej osób zaangażowanych jest w podejmowanie decyzji
375. Strategia sprzedaży w centrum uwagi szefa sprzedaży
376. Wyznaczanie i realizacja strategii sprzedaży
377. Skrócenie cyklu obiegu gotówki
378. Dokładne prognozy sprzedaży
379. Utrzymanie odpowiedniej rentowności sprzedaży
380. Zbudowanie grupy lojalnych klientów na trudne czasy
381. Role nowoczesnego menadżera sprzedaży
382. Kluczowe obszary działalności menadżera sprzedaży
383. Określenie mierników: jakość + ilość + kierunek
384. Wykorzystanie mierników do zwiększania efektywności
385. Wskaźniki, na które realny wpływ ma menadżer
386. Jak zmniejszyć niepewność w zarządzaniu sprzedażą?
387. Emocje w podejmowaniu decyzji i ryzyka
388. Przełożenie strategii na cele sprzedaży
389. Budowanie zaangażowania pracowników w cele sprzedażowe
390. Wyznaczanie celów i planów sprzedażowych
391. Zaangażowanie pracownika i sprawdzanie, jak zrozumiał cel
392. Ustalenie sposobu i częstotliwości monitorowania wykonania zadania
393. Wyjaśnienie nadrzędnego sensu zadania
394. Zasada Pareto w zarządzaniu terytorium sprzedażowym
395. Działania dla menadżera zarządzającego terytorium
396. Zarządzanie terenem dobre i złe praktyki
397. Kluczowe zasady budowania systemu motywacyjnego wspierającego cele sprzedaży
398. Dbanie o atmosferę pracy
399. Określenie kluczowych wskaźników rezultatu
400. Uwzględnianie poczucia sprawiedliwości
401. Cele pod kontrolą handlowca
402. Powiązanie celów z aktualną strategią firmy
403. Dbanie o proste i przejrzyste zasady motywowania
404. Docenianie za dodatkowy wysiłek
405. Motywowanie do mistrzostwa
406. Ograniczanie niezamierzonych konsekwencji planów sprzedażowych
407. Taktyki sprzedaży a rekrutacja i rozwój handlowców
408. Wiedza produktowa
409. Edukowanie handlowców, kim jest idealny klient dla firmy
410. Tworzenie standardów sprzedaży
411. Dobre przygotowanie do wizyt
412. Dzielenie się wiedzą w dziale handlowym
413. Efektywne spotkania działu handlowego
414. Dzielenie się wiedzą w zespole i organizacji
415. Wsparcie w przechodzeniu przez zmiany
416. Rozwój pracowników i ich wspieranie w osiąganiu celów
417. Szkolenia i rozwój kompetencji handlowych
418. Rozwój świadomości biznesowej handlowców
419. Rozwój w roli handlowca
420. Badanie potrzeb rozwojowych
421. Szkolenia onboardingowe
422. Szkolenia typu follow up i wspólne wizyty w terenie z handlowcami
423. Szkolenia zaawansowane, mentoring i coaching rozwojowy
424. A jeśli coś poszło nie tak? Decyzje dotyczące zwalniania pracowników
425. Pomiar efektywności działań handlowców
426. Siedem najważniejszych korzyści z oprogramowania CRM
427. Wzrost przychodów i zysków
428. Dostępność informacji ułatwiających podejmowanie kluczowych decyzji
429. Nawiązywanie i poprawa kontaktów handlowych
430. Integracja z pocztą elektroniczną
431. Szybsza obsługa klienta i większa sprzedaż dopasowana do potrzeb
432. Profilowanie klientów oraz lepszy marketing docelowy
433. Zagrożenia związane z wdrażaniem systemu CRM i zapobieganie im
434. Proces zarządzania zmianą przy wdrażaniu CRM
435. Wykorzystanie CRM do zarządzania bazą wskazówki dla handlowców
436. Współpraca z innymi działami
437. Marketing a sprzedaż
438. Relacja sprzedaży z produkcją
439. Serwis a sprzedaż
440. Magazyn, logistyka a sprzedaż
441. Dział finansowy a sprzedaż
442. Dział prawny a sprzedaż
443. Brak decyzyjności handlowców lub długi czas oczekiwania na decyzję
444. Współpraca z klientem
445. Zapraszanie klientów do współtworzenia produktów
446. Co robi firma z uwagami klienta?
447. Podsumowanie
448. Rozdział 10. Open minded jak pobudzać potrzeby klientów?
449. Benchmarking
450. Współpraca ponad podziałami
451. Strategia błękitnego oceanu
452. Analiza kanwy strategii
453. Analiza RSWE (redukuj stwórz wzmocnij eliminuj)
454. Kreatywny i dochodowy model biznesowy
455. Taktyki pobudzania otwartości klientów dla handlowców
456. Sprzedaż prowokacyjna
457. Sprzedawanie jak Challenger
458. Nauczanie komercyjne
459. Matryca RSWE w analizie historii zakupowej klienta
460. Pobudzanie potrzeb strategia oparta na AIDA
461. Podsumowanie
462. Rozdział 11. Service jak zadbać o serwis, aby klienci wracali?
463. Serwis powinien sprzedawać
464. Jak nie przesadzić ze sprzedażą dodatkową w serwisie?
465. Jak sprawić, aby klient czuł się oszukany?
466. Co zrobić, kiedy zawiedziemy oczekiwania klienta?
467. Wdrożenie standardów obsługi klienta
468. Analiza reklamacji i trudności zgłaszanych serwisowi
469. Reklamacja jako prezent
470. Ciągłe doskonalenie
471. Zasady radzenia sobie w trudnych sytuacjach dla handlowców i pracowników serwisu
472. Staraj się być asertywny, tzn. nie uległy ani nie agresywny
473. Oddziel ludzi od problemu
474. Najpierw postaraj się zrozumieć, a później być zrozumianym
475. Szukaj rozwiązań, a nie usprawiedliwień
476. Nie przerzucaj odpowiedzialności na innych
477. Szczerze przepraszaj i naucz się przyznawać do błędu
478. Znajdź sposób na to, aby dać satysfakcję klientowi
479. Uprzedź atak
480. Zgadzaj się tam, gdzie możesz
481. Nie wchodź w niepotrzebną polemikę
482. Nie argumentuj, że klient się myli, nie ma racji, brakuje mu wiedzy
483. Uważaj na blokady komunikacyjne
484. Wyznaczaj jasne granice
485. Mów o swoich odczuciach w trudnej sytuacji
486. Zwracaj uwagę nie tylko na słowa, ale i na ton wypowiedzi
487. Nie bagatelizuj znaczenia zastrzeżeń klienta
488. Pozwól klientowi zachować twarz
489. Podsumowanie
490. Rozdział 12. Long time distance jak działać z myślą o budowaniu długofalowych relacji z klientami?
491. Rezygnacja z zarobku teraz, aby zbudować silniejszą więź z klientem
492. Dbaj o interes klienta jak o swój własny
493. Udoskonalanie produktów jako element długofalowego myślenia
494. Błędy prowadzące do utraty klientów konsekwencje braku myślenia długoterminowego w sprzedaży
495. Wprowadzanie w błąd klientów
496. Niedotrzymanie obietnicy na przykładzie Starbucks i Empik
497. Oddziaływanie na emocje przegrzanie klienta
498. Złe zarządzanie oczekiwaniami klienta
499. Ograniczanie jakości
500. Erozja marki
501. Klęska urodzaju
502. Obrona rentowności sprzedaży w perspektywie długofalowej
503. Czy firmę stać na najwyższy poziom obsługi?
504. Jaka jest prognozowana rentowność klienta?
505. Jaka jest pozycja negocjacyjna firmy?
506. Czy możesz odejść od stołu negocjacyjnego?
507. Zadbaj o kontraktowanie zasad współpracy z klientem
508. Radzenie sobie z roszczeniami klientów
509. Myślenie długofalowe dzięki modelowi Pro Sell Tools
510. Podsumowanie
511. Dodatek A Budowanie zaangażowania pracowników w proces zmian organizacyjnych w nowoczesnym dziale sprzedaży
512. Strategia budowania zaangażowania pracowników Pro Active Tools
513. Start projektu
514. People, czyli zaangażowanie pracowników w proces zmian
515. Relationship, czyli budowanie wartościowych relacji pomiędzy menadżerami a pracownikami
516. Openness, czyli otwartość na opinie pracowników
517. Accelerate, czyli przyspieszenie procesów działających w firmie
518. Change, czyli zarządzanie zmianą w projekcie
519. Trust, czyli budowanie zaufania w procesie zmian
520. Innovation, czyli bycie o krok przed konkurencją
521. Values, czyli opieranie się na wartościach firmowych
522. Efficiency, czyli angażowanie się pracowników w zwiększanie wydajności
523. Teamwork, czyli wykorzystanie siły zespołowości
524. OD Process, czyli łączenie różnych form rozwoju
525. Organization, czyli zdrowa organizacja
526. Learning, czyli uczenie się organizacji
527. Synergy, czyli dodatkowe korzyści z wielu punktów widzenia

Zobacz spis treści

---

---