Miejsko-Gminna Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Przedmowa
2. Wstęp: Ale przecież mam tylko cztery minuty!
3. Rozdział 1. JAK ZARZĄDZAĆ CZASEM: Kontrola rozpędu
4. W telesprzedaży liczy się czas
5. Mniej czasu na sprzedaż
6. Mniej kontroli nad możliwością dysponowania własnym czasem
7. Witajcie w świecie przeciążenia spod znaku
8. Sprzedaży 2.0
9. Mniejsza ilość czasu prowadzi do większego paraliżu
10. Paraliż w zakresie działań telefonicznych
11. Paraliż w zakresie korespondencji elektronicznej
12. Paraliż w zakresie wartościowego przekazu
13. Paraliż w zakresie zarządzania leadami
14. Paraliż w zakresie kwalifikowania
15. Paraliż w zakresie stosowanych narzędzi
16. Paraliż w zakresie priorytetów
17. Paraliż w zakresie władzy
18. Paraliż w zakresie systemu dopływu kontaktów i ich postępu
19. Paraliż w zakresie planowania
20. Bądź proaktywny w reaktywnym świecie
21. Dwa rodzaje rozpędu: proaktywny i reaktywny
22. Jesteś osobą reaktywną czy proaktywną?
23. Nabierz rozpędu
24. Odzyskaj umiejętność nadawania priorytetów: naucz się odmawiać
25. Odzyskaj umiejętność planowania
26. Odzyskaj kontrolę nad telefonem: ustal nieodwoływalne godziny intensywnego telefonowania
27. Odzyskaj kontrolę nad pocztą elektroniczną: przygotuj bibliotekę szablonów wiadomości
28. Odzyskaj kontrolę nad przekazywaniem wiadomości:
29. Wyznacz cel rozmowy i uzyskaj zaangażowanie
30. Odzyskaj kontrolę nad narzędziami
31. Odzyskaj kontrolę nad pipeline‘m
32. Odzyskaj kontrolę nad kwalifikowaniem leadów: niech szybciej przesuwają się przez komin sprzedaży
33. Techniki telefonowania a zarządzanie czasem
34. Strategie zarządzania czasem
35. Rozdział 2. JAK SIĘ PRZEDSTAWIAĆ: Sprzedaż w zajawkach
36. Przedstawianie się jest twój ą chwilą prawdy
37. Wycofany klient spod znaku Sprzedaży 2.0: Sprzedaż na rynku stroniącym od ryzyka
38. Dzwonienie "na zimno": jeszcze żywe czy już martwe?
39. Dzwonienie "na zimno" działa - jeśli robisz to dobrze
40. Żadnych wykrętów od pracy domowej
41. Nowe podejście do przedstawiania się w realiach Sprzedaży 2.0
42. Rozmowa telefoniczna na żywo
43. Zasada wielokrotnego kontaktu
44. Duet Dynamiczny: poczta głosowa + poczta elektroniczna
45. Przejmij kontrolę nad pocztą elektroniczną
46. Dobry temat wiadomości generuje odpowiedź
47. Dobre wiadomości poczty elektronicznej trafiają w sedno i dostarczają tego, czego potencjalny klient potrzebuje
48. Strategie związane z przedstawianiem się
49. Rozdział 3. JAK NAWIGOWAĆ: Unikanie Bezów
50. Nawigowanie w drodze do prawdziwego interesu
51. Podstawy nawigowania
52. Zasadnicze elementy nawigowania
53. Jak działa władza w środowisku Sprzedaży 2.0
54. Władza jest niewidoczna
55. Władza się przemieszcza
56. Władza się ukrywa
57. Trzymaj się z dala od Strefy Beżów!
58. Jak dostrzec Beza
59. Jak zidentyfikować Beza - dziesięć czerwonych flag ostrzegawczych
60. Jak nawigować wokół Beżów za pomocą reguły 2X2 i schematu organizacyjnego
61. Jak wywąchać Beza
62. Dlaczego kochamy naszych Beżów
63. Kiedy zbyt długo tkwisz w kontaktach z Beżem
64. Kiedy Bez musi chronić swoje podwórko
65. Strzeż się świty Beza
66. Pożegnanie z Beżem
67. Obejdź Beza i zwróć się do osoby z kompetencjami zakupu
68. Strategie nawigowania
69. Rozdział 4. JAK ZADAWAĆ PYTANIA: Budowanie zaufania, jedno pytanie na raz
70. Pytania odkrywają potrzeby, kwalifikują leady i kontrolują przebieg rozmowy
71. W Sprzedaży 2.0 chodzi o istotę i treść
72. Jakość a ilość: Na czym polega różnica?
73. Nie stać cię już dłużej na marnowanie telefonów
74. Cztery komponenty zadawania pytań
75. Strategia i planowanie: Inteligentne i skuteczne kryteria kwalifikowania sprzedaży
76. Bieżące środowisko
77. Potrzeby biznesowe
78. Proces decyzyjny
79. Kryteria podejmowania decyzji
80. Konkurencja
81. Ramy czasowe
82. Budżet
83. Kolejne kroki
84. Formułowanie pytań
85. Styl: To sposób, w jaki zadajesz pytania
86. Złe style zadawania pytań
87. Dobre style zadawania pytań
88. Porządek zadawania pytań: taniec z pytaniami
89. Strategie zadawania pytań
90. Rozdział 5. JAK SŁUCHAĆ: Pożegnanie z założeniami
91. W słuchaniu chodzi o prawdę
92. Słuchanie w realiach Sprzedaży 2.0: Teraz cię nie słyszę
93. Dlaczego klienci czasem cię nie słyszą
94. Dlaczego sprzedawcy przestali słuchać
95. Model słuchania uległ zmianie
96. Zapomnij o utopii autosprzedaży
97. Ograniczenia związane ze słuchaniem
98. Jak odkrywać to, co boli
99. Jak słuchać aktywnie
100. Parafrazowanie
101. Pytania precyzujące
102. Jak stosować audiowskazówki
103. Jak słuchać bez założeń
104. Intuicja sprzedawcy
105. Jak oswoić się z pauzą i milczeniem
106. Notowanie to uchwycenie informacji
107. Jesteś tylko tak dobry, jak twoje notatki
108. Jak integrować informacje
109. Strategie słuchania
110. Rozdział 6. JAK OSIĄGAĆ POWIĄZANIA: Sprzedawanie tym, którzy naprawdę mogą kupić
111. Osiąganie powiązań łączy cię z decydentami na najwyższym poziomie
112. Dlaczego przedstawiciele handlowi n i e dzwonią do "góry"
113. Poznaj umiejętności osiągania powiązań, które przynoszą sukces w rozmowach telefonicznych na wysokim szczeblu
114. Sprzedaż 2.0 spowodowała redeflnicję władzy
115. Kompetencje kontra wpływy
116. Sprzymierz się z wpływami
117. Jak dostrzec osoby z kompetencjami zakupu
118. Wykorzystaj schemat organizacyjny, by znaleźć ukrytą władzę
119. Rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu w trakcie rozmowy telefonicznej
120. Nawiązywanie kontaktów z wpływowymi asystentami zarządu
121. Jak rozmawiać
122. Zaproszony czy pożegnany?
123. Jak dostrzegać osoby z kompetencjami zakupu w trakck całego procesu sprzedaży
124. Początek cyklu sprzedaży: są szybcy i podejmują działanie
125. Środkowa część cyklu sprzedaży: przekażą cię w ręce swojego zespołu
126. Koniec cyklu sprzedaży: dotrzymują zobowiązań
127. Dostęp przyznany! I co teraz?
128. Zyj i oddychaj ich światem
129. Schemat organizacyjny - twoja lista przebojów
130. Wnieś swój wkład do rozliczenia najwyższych władz
131. Naucz się rozmawiać, uwzględniając poziom "bólu" . Przyznaj sobie prawo dostępu: zasługujesz na to, by rozmawiać z głównymi graczami!
132. Gra o władzę
133. Odzyskaj swoją moc - teraz!
134. Strategie osiągania powiązań
135. Rozdział 7. JAK PREZENTOWAĆ: Kurtyna w górę!
136. Potraktuj prezentacje poważnie
137. To Sprzedaż 2.0: Mam tylko cztery minuty!
138. Trzymaj tę pozę
139. Dlaczego twoi potencjalni klienci się wycofują
140. Zrozum proces
141. Wybierz odpowiedni rodzaj prezentacji
142. Webinarium
143. Pokaz techniczny i ewaluacja
144. Prezentacja biznesowa
145. Prezentacja biznesowa dotycząca weryfikacji koncepcji/zwrotu z inwestycji
146. Wiedz, kto trzyma ster
147. Poznaj bliżej członków komisji
148. Zarządzaj logistyką
149. Nie pozwól, by technologia podłożyła ci nogę
150. Prowadząc prezentację, bądź obecny w 100 procentach.
151. Zasady
152. Przemyśl treść
153. Przedstaw propozycję wartości
154. Co to jest zysk z inwestycji?
155. Jaką macie przewagę konkurencyjną?
156. Strategie prezentowania
157. Rozdział 8. JAK SOBIE RADZIĆ Z ZASTRZEŻENIAMI: Dawać mi je tu!
158. Brutalna prawda o zastrzeżeniach
159. Popłyń na fali przyboju zastrzeżeń w środowisku
160. Sprzedaży 2.0
161. W jaki sposób sprzedawcy tworzą zastrzeżenia
162. Brak umiejętności sprzedażowych
163. Niekorzystne postrzeganie samego siebie
164. Negatywny monolog wewnętrzny
165. Strach przed odmową
166. Wpadanie w pułapki motywacyjne
167. Dlaczego klienci stawiają zastrzeżenia
168. Rodzaje zastrzeżeń
169. Kiedy klient nie daje znaku życia
170. Pięć kategorii zastrzeżeń
171. Potrzeba
172. Relacje
173. Władza
174. Produkt/Usługa
175. Cena
176. Zastrzeżenia w poczcie elektronicznej
177. Złap za słuchawkę
178. Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami
179. Rozdział 9. JAK FINALIZOWAĆ: Złożona droga do uzyskania wiążącego zaangażowania
180. Finalizowanie oznacza mistrzowskie opanowanie procesu sprzedaży
181. Sprzedaż 2.0: złożony finał
182. Opanuj umiejętności sprzedażowe
183. Zarządzanie czasem
184. Przedstawianie się
185. Nawigowanie
186. Zadawanie pytań
187. Słuchanie
188. Osiąganie powiązań
189. Prezentowanie
190. Radzenie sobie z zastrzeżeniami
191. Partnerstwo
192. Zbuduj porządny komin sprzedaży
193. Jak działa komin
194. Komin sprzedaży 101
195. Dobre nawyki związane z kominem sprzedaży wprawiają w ruch twój pipeline
196. Opanuj proces sprzedaży: klucz do dokładnego prognozowania
197. Sześć etapów procesu sprzedaży
198. Zrozum porządek zakupów swój ego klienta
199. Uzgodnij swój proces sprzedaży z procesem zakupu potencjalnego klienta
200. Porzuć "zadowolone ucho" i słuchaj prawdy
201. Poszukaj wydarzenia, które przymusza do działania
202. Odsuń na bok cenę i mów o wartości
203. Pamiętaj, że klienci nie zawsze kierują się ceną
204. Wyćwicz mięśnie odpowiadające za pewność siebie
205. Strategie związane z finalizowaniem transakcji
206. Rozdział 10. JAK TWORZYĆ PARTNERSTWO: Świadoma współpraca
207. Sprzedaż 2.0: Technologia umożliwia współpracę
208. Sekrety zbudowania dobrego partnerstwa telesprzedaży i sprzedaży terenowej
209. W jaki sposób można skazać wewnętrzne działy sprzedaży na porażkę
210. Najlepsza struktura efektywnych zespołów złożonych z przedstawicieli terenowych i wewnętrznych
211. Zacznijcie pełną parą
212. Komunikujcie się
213. Sporządźcie spis inwentaryzacyjny stylu pracy
214. Podzielcie się planem terytorialnym
215. Ustalcie porozumienie
216. Strategiczne sojusze i partnerstwa
217. Charakterystyka dobrego sojuszu lub partnerstwa
218. Znajdowanie partnerów sojuszu o wielkim potencjale
219. Przyłącz się do rozmowy
220. Strategie tworzenia partnerstwa
221. Epilog

Zobacz spis treści

---

---