Miejsko-Gminna Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Wstęp
2. 1. Specyfika nieruchomości jako przedmiotu negocjacji
3. 1.1. Podejścia do nieruchomości w procesie negocjowania
4. 1.2. Cechy fizyczne nieruchomości
5. 1.3. Cechy ekonomiczne nieruchomości
6. 1.4. Inne czynniki związane z nieruchomościami
7. 2. Przygotowanie do negocjacji
8. 2.1. Podstawowe czynności przygotowawcze
9. 2.2. Przygotowanie do roli negocjatora
10. Autorytet i sympatia
11. Lustereczko powiedz przecie
12. Zasada 80/20, czyli nie przejmuj się
13. Zarezerwuj sobie dużo czasu
14. Korzystaj z komunikacji pozawerbalnej
15. „Wejdź w buty" rozmówcy
16. 2.3. Przygotowanie obejmujące czynniki zewnętrzne wobec negocjatora
17. Określ swoją BATNA
18. Udział pośrednika jako negocjatora lub mediatora
19. Elementy negocjowane
20. Zbuduj zespół
21. 2.4. Szkolenie negocjatorów
22. 3. Prowadzimy negocjacje
23. 3.1. Techniki i zasady zachowania podczas rozpoczynania rozmów
24. Zadbaj o niewygodę rozmówcy
25. Udawaj niezdecydowanego klienta
26. Domagaj się więcej niż chcesz otrzymać
27. Czekaj, aż druga strona przedstawi swoją ofertę
28. Nigdy nie przyjmuj pierwszej propozycji
29. Udawaj zdziwienie
30. Udawaj niezdarę
31. Zgadzaj się we wszystkim z rozmówcą
32. 3.2. Zasady postępowania i techniki stosowane podczas negocjacji właściwych
33. Korzystaj z reguły wzajemności
34. Od pierwszego zdania stosuj technikę „imadła"
35. Odwracaj uwagę rozmówcy
36. Wpływaj na podświadomość rozmówcy poprzez odwracanie uwagi
37. Technika „co dostanę w zamian"
38. Prawo dewaluacji ustępstw
39. Odwołuj się do „wyższej instancji"
40. Stosuj technikę „dobrego i złego gliny"
41. Wysokość kolejnych postąpień
42. Technika „nie, bo ... nie"
43. Nagroda w raju
44. Gdy utkniemy w martwym punkcie
45. 3.3. Techniki i czynności prowadzące do zamknięcia negocjacji
46. Umiejętne stosowanie techniki „krakowskiego targu"
47. Reguła konsekwencji, czyli „oskubywanie"
48. Skok na bandę
49. Zaplanowane nieporozumienie
50. Małą łyżeczką
51. Wyższość formy pisanej nad mówioną
52. Odrzucenie ofert i badanie ceny ostatecznej rozmówcy
53. 4. Zamykamy negocjacje, przystępujemy do transakcji
54. 4.1. Zagrożenia w ostatniej fazie negocjacji
55. 4.2. Sposoby budowania porozumienia
56. Pozwól przeciwnikowi wygrać
57. Stwórz atmosferę sprzyjającą akceptacji propozycji
58. Nie próbuj stosować żadnej formy nacisku
59. Nie daj partnerowi szansy na wycofanie się z transakcji
60. Zbadaj, czy kontrpartner jest już gotowy
61. Ponownie daj rozmówcy satysfakcję
62. Używaj czasu jako uniwersalnej wartości
63. 5. Błędy, postawy, stereotypy
64. 5.1. Podstawowe błędy, które sami inicjujemy
65. Nie będę się targował - cena nie podlega negocjacji
66. Próby obniżenia wartości towaru poprzez wskazywanie jego wad
67. Stosowanie technik z innej bajki
68. Ustępstwa działające na niekorzyść
69. Nasi doradcy, czyli osoby, którym ufamy
70. 5.2. Błędy wynikające ze złej interpretacji lub niezrozumienia rozmówcy czy sytuacji
71. Mylenie formy z treścią
72. Często słyszymy to, co chcemy usłyszeć
73. Nie daj się podpuścić
74. Nie bierz na swoje barki cudzych problemów
75. 5.3. Błędy będące skutkiem kierowania się stereotypem w sytuacji wymagającej odmiennego działania
76. Własne terytorium a gościnność. Wady i zalety
77. Zawsze pamiętaj o kierunkowym wartościowaniu ustępstw
78. Dostosuj tempo i nacisk do osoby rozmówcy
79. Trochę techniki
80. Terminy i blokowanie oferty
81. Czynnik strachu i jego wpływ na podejmowanie decyzji
82. Prawdomówność podczas negocjacji

Zobacz spis treści

---